卖芯片的，你要看完这篇还接不到单，那真怪我喽！

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点击上方"芯世相" 可以订阅哦！芯片买卖能不能成，其实无非这几个要素：

• 价格行不行？
  
• 关系到位没？
  
• 交期行不行？
  
• 库存有没有？
  

买卖芯片的日常工作中，肯定特烦这几种情况：

• 丢一颗型号出来，问谁有？
  巴特，没数量，也没交期，有时连料号都不完整，品牌也不确认。
  

• 信心满满，"价格合适就有单！"
  

      巴特，目标价呢？没目标价你说啥？

• 丢一整张BOM表，"看看哪些你能做?"
  

      巴特，少则几十颗，多则上百颗。
      客户用在哪？不知道！
      目标价准不？不知道！
      对手啥情况？不知道！







关于价格这件事


   目标价


没目标价：
也许，客户NPI新项目，的确没有目标价。
或者，客户就是不乐意给你目标价。

有目标价：
被打了几折？7折8折算厚道，5折6折也常见。
有些目标价拿出来就要被怼的：这价格，我跟你买啊！


   所谓特价


我一直认为特价是相对的，如果满世界都有这个低价，其实跟没有是一样的。因为客户拿到的报价也都是一样的。特价，特的是一个稀缺性。


   书本价


就是目录价（Booking Price）,通常比较高。Digikey，Mouser，TI官网挂的基本就是这种价。


   合同价


也叫DPA（Disty Price Authorization）,一个终端一个价。原厂根据终端客户的影响力，产品的应用领域及采购量给出的特价，通常在6~7折，甚至更低。


   附带一个POS


就是各个料，都以什么价格，卖给了哪些客户的清单。


有些人拿着POS做生意，俨然开着上帝视角：这价格，底线在哪？卖给谁有空间。囤哪些，亏不了。能随时随地查POS的主，大都是老司机。更老司机的，干脆就想办法去申请个合同价来卖。




客户关系怎么说


   关系


客户关系这事，因人而异。在我看来客户关系到没到位，无非这几点：

• 信息是不是给准了？价格，用量，真需求还是出来看看情况？
  
• 是不是同样情况下，你价格不比别人高，单子就给你？
  
• 是不是愿意漏点你对手的情况给你？
  

怎么搞客户关系，见仁见智。反正搞到客户肯漏点底牌给你看，接单就容易多啦！不光好卖进去，也好买出来。
卖进去：信息准确，拿着答案搞货源，搞价格。
买出来：客户拿的价格市场最低了，那想办法拿出来卖呗。


   对手


客户关系这件事和谁比？你的对手！
做代理的别忘了贸易对手，做贸易的别忘了代理对手，最后别忘了还有原厂盯着，去代理化可是趋势。
所谓知己知彼，百战不殆：

• 对手有啥特点？啥优缺点？
  
• 对手和客户里面哪些层级关系好？
  
• 对手最近都有哪些行动？
  
• 对手家有哪些变动？
  ......
  

关于交期这件事




   订货


按标准交期来等期货，价格按说肯定最好，但遇到原厂产能问题，on allocation，拿不到货那可真要命。


   现货


当然就是库存，货实打实在那儿，但价格往往比期货要高不少。


   准现货


其实除了现货和订货，还有一类货往往被忽略了，也就是下了单，在路上的货。行话叫Backlog，incoming stock。比如标准交期6~8周，这货2周后到，跟现货也差不多，但往往被人忽视，那就具备了稀缺性，有了稀缺性，利润空间就是你可以把握的了。




找库存！你真的尽力了吗？


   目标价


老司机上次写了篇找货大全《缺货怎么办？从业12年的老采购告诉你99%的电子业人不知道的找货方法大全！》

• 授权渠道
  
• 非授权渠道
  
• 工厂库存渠道
  
• 野路子渠道
  ……
  

说No Stock的时候，确认所有的渠道是不是都翻遍了？被对手翻一批出来，在客户那里是很没面子的嗷。


   备胎货源


同一个型号，不同包装。管装，卷装，盘装都查了吗？比如：

• ADI：多个REEL，少个REEL7。
  
• NS：料号里多个X，少个X，比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司机曾经找不到NS带X的，顺手查了不带X的就赚了2K美金。
  
• IR： SMT左边上件还是右边上件？比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其实都是一个料，SMT程序改改一样用哦。
  ……
  
  

同一个型号，多了些代表客户，产地的字符，其实还是一个料，比如：
TOSHIAB：TPC8109(TE12L,Q,M)，料号的区别是不是只在于客户不同，或者产品不同？

Pin-Pin替代料，也许都在客户的AVL里，只是你不知道。比如：

• 电容的精度，各品牌之间的系列认证。
  
• 很多管子各个品牌其实可以互为替代。
  
• 很多内存牌子都可以互相替代。
  
• 老型号其实停产了，新型号是啥你知道吗？
  …….
  

查Datasheet, 问代理，问原厂，找FAE，用一切你能想到的办法翻箱倒柜，掘地三尺把库存找出来，把客户的缺口填上，看客户爱不爱你哟！

要是还找不到，要不来【芯片超人】试试？
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